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期待値コントロールすることがコンサル第一歩な理由【経営コンサルに学ぶ仕事術】

若手経営コンサルに求められることは戦略から基礎スキルまでたくさんありますが、一番最初にぶつかる壁が、“期待値をコントロールすること“です。

今回は仕事にすぐ活用できる”期待値コントロール”について解説していきます。

若手経営コンサルの課題と本日のポイント

若手経営コンサル(もちろん一般的なビジネスマンも)が、仕事を進めていく上で、躓くのは知識・知見ではなく、期待値コントロールをすることです。期待値コントロールができないと・・・

若手コンサルの課題

1.上司に詰められる

2.クライアントに信頼されない

3.作業が無限増殖する

コンサルめちゃめちゃ激務・・・(;´・ω・)

みたいなコンサルタントは大体期待値コントロールできてない事実です(笑)

本日のポイント

  1. 期待値コントロールとは
  2. 具体的なゴールを設定・合意する
  3. 期待値を超え続ける
  4. 無理な場合は“期待値を下げる“

期待値コントロールとは

相手の期待値と自身の状況を踏まえて、期待値のレベルをコントロールすることが期待値コントロールであり、仕事を継続的にしていく上では期待を超え続けることが必要です。

期待値コントロールの定義

  • 期待値コントロールとは、仕事の“期待値“をコントロールすること(当たり前)
  • 仕事をするということは、「相手のニーズ<期待値>を正しく理解し、相手のニーズに合ったアウトプットを提供する」こと
  • 相手の期待値と自身の状況を踏まえて、期待値のレベルをコントロールすることが期待値コントロール

相手の期待値と自分の考えていることのギャップはなくす

顧客の考え(期待値)

「食品業界の市場分析結果が欲しい」

  • 市場規模
  • 競合他社別のシェア
  • サービス概況
  • 差別化要素

自分の考え(想定している結果)

「食品業界の市場分析結果が欲しい」

  • 日本における市場規模?

大切なのはこの差がなく、自分が考えていることが期待値以上の結果であることが必要です。

具体的なゴールを設定・合意する

一番大事なことは、死守すべき相手の期待値(100%)を具体的に特定することです。

 

「食品業界の市場分析結果の競合調査だけ明日までに欲しい」

みたいな仕事の依頼があった時に要素を具体的に設定していくことが大切です。

確認すべきことの例

市場分析結果<競合調査>

  • 対象とする範囲は?
    (日本市場/海外市場)
  • 競合調査の内容は?
    (シェア/サービス概況/差別化要素・・・)
  • どれくらいのリサーチ精度/量が必要?
    (専門家へのヒアリング/デスクトップリサーチ)

明日までに<期日など>

  • 明日の何時までに必要か?
  • どのような形式で?(印刷してプレゼン必要有無)

具体的なゴール設定(例)

「他部門の役員向けクイックに報告する必要があってね」みたいな役員からの依頼があり、具体的に確認すると以下のような感じでした。

  • 明日の朝9時までに、メールで資料を送っといて
  • 食品業界の競合A社のサービス概況と差別化要素だけでよい

期待値を超え続ける

相手の状況を踏まえて、期待値を超えるためにどのような付加価値が出していけるかを考えることが重要です。

先ほど具体例で合意した100%の期待値例

100%の期待値例

「他部門の役員向けクイックに報告する必要があってね」

  • 明日の朝9時までに
  • 食品業界の競合A社のサービス概況と差別化要素だけでよい

期待値を超えるために(例)

(そういえば・・・。前回の会議ではA社だけではなく、他部門の役員がB社のことをすごく気にしていたな・・・)

  • 前日中に資料は共有し、電話で補足事項などフォローする
  • 他役員からの想定質問や今後の検討で必要なB社も簡易に
    調査(速報版など)

無理な場合は“期待値を下げる“

絶対に達成が困難な場合、期待値(100%)の内容を修正することが大切です。

今、もうすでに23時で稼働的には相当きつそうです。A社のサービス概況くらいなら・・・

期待値をコントロールすることは、経営コンサルの第一歩

大事なポイントを押さえて、仕事をうまく回していきましょう!

ポイント

1.具体的なゴールを設定・合意する

  • 一番大事なことは、死守すべき相手の期待値(100%)を具体的に特定すること

2.期待値を超え続ける

  • 相手の状況を踏まえて、期待値を超えるためにどのような付加価値が出せるかを考えることが重要
  1. 無理な場合は“期待値を下げる“
  • 絶対に達成が困難な場合、期待値(100%)の内容を修正することが大切

  • この記事を書いた人

Taka

コンサルティングファーム、ネット系企業を経験。経営戦略、事業構想、新規事業検討、顧客体験最適化などに強みを持つ。大企業 新規事業部立上げ・事業構想策定、大企業 デジタル変革(経営および組織改革)、IPOに向けた事業戦略・顧客戦略策定 など実績を持つ。

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